۲۱ اصل روانشناسی فروش

دو علت اصلی خرید یا عدم خرید میل به هوده بردن و ترس از زیان کردن است.

✅ مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با کَرویز این تصمیم را توجیه می کنند.

✅ برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چه گونه است برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای او انجام می دهد.

۲۱ اصل روانشناسی فروش

۲۱ ریشه-بن-بیخ روانشناسی فروش

✅ فروش چیره دست با تحلیل نیاز ها آغاز می شود.

✅اشخاص به دلایل خود از شما خرید می کنند نه به انگیزه ها شما.

✅مشتری احتمالی ، فقط زمانی از شما خرید می کند که بداند اخ او هستید و منافعش را رعایت می کنید.

✅ مشتریان معمولا روی پیشنهاد شما اندیشه نمی کنند ، به محض اینکه از دفتر یا محل کار مشتری نهفته خارج می روید او حتی فراموش می کند کسی مثل شما در این دنیا حیات می کند.

✅ هرگز انتظار نداشته باشید مشتریان به شما زنگ بزنند.

✅جواب نه مشتری احتمالی ، پاسخ رد به شخص شما نیست. پایداری اولیه در برابر فروش هم پایداری در برابر شما نیست.

✅وقتی مشتری شما را ملاقات می کند ، اولین سوالی که به ذهنش می رسد ولی آن را به زبان نمی آورد این است :⁉️آیا به من توجه و علاقه داری⁉️

اگر در چند دقیقه نخست ، به این سوال جواب آری ندهید ، مشتری به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد.

✅۸۰ درصد فروش ها پیش از ۵ جلسه پیگیری قطعی نمی شوند و تنها ۱۰ درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از ۵ بار تماس می گیرند بیش از ۵۰ درصد از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش می گذرند.

✅ وقتی کسی به شما جواب نه می دهد ، به شما به عنوان یک شخص پاسخ نه نمی دهد ، بلکه به رهنمود یا ارائه قیمت شما پاسخ نه می دهد.

✅ اگر پاسخ ” نه ” را شخصی تلقی کنید به این نتیجه می قبض که احتمالا اشکالی در شما هستی دارد و یا به این نتیجه می رسید که گناه به گردن فرآورده یا شرکت شماست. وقتی این گونه فکر می کنید ، به زودی مایوس می شوید ، اشتیاق خویش را به فروش از دست می دهید.

این مطلب رو هم از دست ندید:

  پیشبرد فروش چیست ؟

✅ شیوه دیگری که فروشندگان می خواهند از امکان شکست خوردن دوری کنند این است که به لحاظ جغرافیایی گستره تکاپو خود را وسیع می کنند. این فروشندگان ابتدا با یک سمت شهر تماس تلفنی بر پیمان می کنند و تلفن بعدی را بعدازظهر به سمت سایر شهر می زنند ، این کار سبب می شود که مدت جنبش آن ها در خودرو افزایش یابد. فروشنده وانمود می کند که دارد پیشه می کند و این در حالی است که وقت را می کشد.

✅ وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که رفاقت دیگر را برای خود بخرید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید.

✅ ۸۰ درصد تماس برای فروش ، با پاسخ نه روبه رو می شود که این هزاران دلیل متفاوت دارد. این بدان معنا نیست که اشکالی در شغل فروشنده یا کالای باره فروش هستی دارد. اشخاص از آن جهت نه می گویند زیرا به خرید کالای باره عقیده بیچارگی ندارند ، آن را نمی خواهند ، نمی توانند از آن استفاده کنند ، نا پرداخت پولش را ندارند ، انگیزه ها دیگری هم می تواند در پیشه باشد.

✅ در جریان یک رسیدگی که چند سنه قبل در دانشگاه کلمبیا چهره گرفت معلوم شد که فروشندگان یومیه یک ساعت و نیم کار می کنند. چرا فروشندگان تا این اندازه مختصر شغل می کنند؟ چرا تا این اندازه از روبه رو شدن با مشتری طفره می روند؟ جواب ساده ای دارد : خوف از رد شدن. خوف از رد شدن در دستور یک ” ترمز ” در ضمیر توان خویش مستحضر است که اشخاص را عقب نگه می دارد.

این مطلب رو هم از دست ندید:

  وبینارگیمیفیکیشن چیست و چه کاربردی برای مدیران می تواند داشته باشد؟

✅به جای اینکه با بیان ویژگی ها و فواید محصولات مشتری را کلافه کنید ، تلاش کنید موقعیت مشتری را فهم کنید و به این پروا کنید که چگونه می توانید به بهترین شکل به او کمک کنید و نیازش را بر آورده سازید.

✅ رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما (مجموعه باورهایی که در باره خویش دارید )

و عملکرد و پرتو بخشی شما وجود دارد.

✅ در کار هر فروشی ۲ مانع وجود دارد. این هر دو مانع ، ذهنی هستند این ها بر این پایه اند ترس از شکست ، ترس از رد شدن و باره بی اعتنایی قرار گرفتن.

✅ خوف از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر راز راه خرید کردن است. بنابراین در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و گمان او بکاهید.

روانشناسی فروش حرفه ای

منبع: کتاب روانشناسی فروش ” برایان تریسی”